对于自律和互助来说，这不再是一个理解的问题。即使一开始有一些看不清楚、不想理解的观望和对困难的恐惧，他们也经常看到先锋的良好效果和积极影响，变得内生和自发。根据官方声明，自律互助建设作为调整状态、增加利润、促进标准化的重要起点，在支持行业状态调控、促进零售客户利润等方面发挥了重要作用。

总之，烟草非常支持，零售客户非常欢迎。

正是因为我们对自律互助有很大的期望，在进一步支持和确保进一步欢迎之前，有必要评估和检查自律互助的现状，并在此前提下思考和选择下一步如何发展。这里隐含的主张是，与推进这项工作之初相比，今天的自律互助的外部环境发生了很大的变化。现有的想法能否适应这种调整，直到引领未来的发展？

比如自律互助启动之初，整个市场处于严重的宽松饱和状态，再加上非法大户的市场干扰，自律互助——特别是价格协议——既有强烈的需求，又容易产生明显的效果，但现在价格普遍落实到位，不仅打折了自律互助的作用，还说得不到货源等于零，缺乏针对性和有效性的自律互助有点自娱自乐的味道。

从市场上得到的反馈来看，这种担忧并非毫无根据。

首先，我们不能夸大自律和互助的作用。对于今年以来整个行业的良好形势，特别是零售客户「不赚钱」到「有钱赚」，卷烟经营从「不好卖」到「不够卖」，自律互助确实有坚实的基础和作用，但这首先离不开市场在过去两年的休养和休息后的复苏，也得益于行业的运营调控「总量控制，稍紧平衡」正确的轨道。

第二，自律互助的现状不能过高地评价。从早期的自我总结，包括最新的计划安排，自律互助在组织建设、客户覆盖、活动定量指标有很好的体现，每个人的注意力往往集中在这里，但这样的数据恢复，重点只能调整自律互助的进度和节奏，并不意味着工作基础、运行机制、作用。

这种判断并不是怀疑或否认自律互助的积极意义。相反，如果没有理性务实的基础和前提，自律互助必然会陷入华而不实，事半功倍，尤其是零售客户——包括基层营销人员——而言，写在分析报告中与现实中的自律互助之间的距离不仅仅是美图秀秀。

一是自律互助的作用是绝对的，甚至是唯一的。自律互助可以极大地促进客户的利润，但从客户管理的角度来看，适销对路——而且能整体满足——货源，以及持续稳定——最好能不断增加——显然，客源更具决定性，烟草的责任也在这两个方面，而不仅仅是停留和满足自律互助带来的阶段性成果。

另一个是自律和互助的内容是片面的，然后是正式的。除了自律和互助两个主题外，各地还试图在具体实践中增加品牌培训、技能培训、业务发展等内容，这些都是很好的想法和方法，但在实际实施中往往简化为总是召集团队成员开幕式。想象一下，频繁的会议能激发什么参与热情？盲目开会能解决哪些实质性问题？

更令人焦虑的是，为了确保方案的设计——准确地说，确保表现出你所期望的——效果，如：自律互助覆盖率达到多少标准，自律互助活动达到多少频率，自律互助活动记录达到什么质量，自律互助场所建设满足什么条件，在许多地方，不仅烟草明显超越，也让很多零售客户明显感到不安。

此外，由于早期自律互助的立竿见影效果，一些地方可以——尤其是基层一线——过度投入自律互助，相应地分散和稀释了营销网络建设的投资和关注，甚至导致了自律互助＝营销网络建设的错位与混乱。显然，自律互助过去不是，现在不是，未来也不是营销网络建设的全部。自律互助只需要放在应有的位置，保证应有的投入。

从这个意义上说，自律互助的下一步非常需要烟草不加戏，不抢戏。

一方面，我们应该坚持不取代零售客户，真正思考客户的想法和紧急情况，在改善业务环境、提高业务能力、提高客户利润等方面做更真实的事情；另一方面，担心高级管理层「认识不到位，执行不到位」有偏差的是，基层单位实际上表现出了另一种用力过猛，在必要时搭建平台，完善机制，完善流程，烟草要主动退到幕后，做好后台支撑。

说白了，在今年目标相对有底的好形势下，整个行业更需要在和平时期为危险做好准备，特别是在外部环境恶化、消费者需求深度调整、创新技术渗透崩溃的情况下，既不能满足于当前和当前的指标，也不能沉浸在类似香烟的药物中，如自律和互助，这也应该是正常的基础工作，甚至自我制定形式主义和面子项目。

所有这些的想法和立足点仍然在于提高——证照、货源——「两个含金量」，除了数量和间距的量化指标外，前者离不开市场环境的治理和净化；后者需要更精细、更准确「总量控制，略紧平衡」。